Модератори: Максим Сібіряков і Юрій Войтенко
Дата: 23.02.2024
Інсайти
Чи варто наймати медичних представників? Якими будуть медичні представники майбутнього? Під час зустрічі учасники обговорили важливість найму медичних представників та можливості їх еволюції у майбутньому. Основні інсайти містили наступне:
Чи варто наймати представників?
Так, безумовно, якщо:
- Представники є вигідними для компанії, генеруючи значний дохід (4х-5х) при витратах на кожного до 20к€ на рік.
- Ваше промоційне портфоліо не можна просувати за допомогою дешевших repless каналів або технологій.
Варто замислитися, якщо:
- Реальний рівень конверсії конкретної кількості візитів в нових пацієнтів або в додаткові упаковки в продажах замалий. Чи не переоцінюєте ви значущість FTF (face-to-face) візитів?
Ні, нажаль, якщо:
- Ваше промоційне портфоліо не потребує FTF візитів для розвитку.
- Продукти можна просувати через інші канали або механізми без участі представників.
Наймати варто, але не всім і не завжди:
- Варто розглянути можливість “купити” необхідну кількість візитів у зовнішнього провайдера або співпрацювати з іншими фармкомпаніями чи мережею лабораторій.
Основні тези обговорень
- Розподіл представників по території:
- Продажі на нових територіях та партнерське просування.
- Розрахунок реп-еквіваленту:
- Окупність медичних представників та їх ефективність.
- Вимоги до медичних представників:
- Інтелектуальні здібності, мобілізація, міграція та кадровий голод.
- Варіанти пошуку та залучення кадрів:
- Огляд заробітної плати медичних представників та методи їх залучення.
- Залежність моделі просування від типу продукту (RX/OTC):
- Життєвий цикл продукту та маржинальність продуктових портфелів.
- Діджитал промоція 360:
- Омніканальність та її ефективність залежно від типів активності, частоти та глибини комунікації.
- Використання можливостей AI:
- Комунікація, сегментація та визначення ефективності каналів промоції.
- Актуальні діджитал рішення:
- Чат-боти, веб-портали, омніканальність, інструменти для сегментації ЦА та пошуку інсайтів (Social Media Intelligence, медично інформаційні системи, навчальні веб-портали).
- Медичні представники майбутнього:
- Діджитал асистенти лікарів (кейс Veeva), навики управління діджитал каналами комунікацій, покриття більших територій та збільшення відповідальності/доходів.
Ця зустріч стала важливою подією для обговорення майбутнього медичних представників та їх ролі у фармацевтичній промоції. Учасники отримали цінні інсайти та обмінялися досвідом, що допоможе їм краще зрозуміти нові тренди та адаптувати свої стратегії відповідно до змін на ринку.
