Модератори: Максим Сібіряков і Юрій Войтенко
Дата: 16.05.2024
Висновки:
Власні торговельні марки (ВТМ) є реальністю сьогодення і сприймаються гравцями ринку або як можливість, або як проблема. Компанії-виробники аналізують бізнес-середовище за допомогою PESTLE-аналізу та розглядають різні сценарії розвитку для створення успішних стратегій у середньо- та довготривалій перспективі. Існують кілька сценаріїв подальшого розвитку подій на ринку, які варто оцінювати для створення власної стратегії розвитку бізнесу в Україні:
- «Молдавський сценарій»:
- Доля ТОП мереж збільшується, front-маржа не цікава, back-маржу виробники не забезпечують.
- Питома вага ВТМів зростає до 60% і більше.
- Мультинаціональні виробники йдуть з ринку.
- «Держава починає регулювати правила гри»:
- На законодавчому рівні обмежується можливість створення ВТМів для рецептурних продуктів.
- Можливі законодавчі обмеження, які можуть допомогти виробникам та аптечним мережам.
- «Вертикалізація структури мереж»:
- Мережі зростають, формують асоціації, наймають власний штат медичних/торговельних представників.
- Створюють власні клініки та внутрішньолікарняні аптеки.
- ВТМи виробляються в транснаціональних масштабах.
- «Не зовсім win/win, але спроба зберегти бізнес» мультинаціональних компаній:
- Переведення на контрактне виробництво частини портфоліо.
- Торгівля in bulk.
- Мультинаціональні виробники пропонують кращу ціну, ніж ті, що зараз виробляють ВТМ для мереж.
Ця зустріч дала учасникам змогу краще зрозуміти виклики та можливості, пов’язані з власними торговими марками, та отримати практичні рекомендації для захисту та розвитку своїх продуктів у сучасному ринковому середовищі.
Основні теми обговорення:
- Вплив власних торгових марок (ВТМ) на фармацевтичний ринок України
- Стратегії протидії ВТМ
- Співпраця з аптечними мережами
- Електронна комерція та цифровий маркетинг
- Майбутні тенденції та розвиток
Основні інсайти:
Виробники та маркетуючі компанії:
Захист та розвиток продуктів:
- Маркетингова стратегія.
- Покращення взаємодії зі споживачами (контент, консультації, e-commerce).
- Цінові стратегії (знижки, акції, спецпропозиції, підписка, реферальні програми).
- Освіта та інформування (якість, довіра, відгуки, спільноти).
- Омніканальний підхід: Web, SMM (Instagram, YouTube, TikTok), мобільні додатки, кол-центри, KOLs/DOLs, інфлюенсери, реклама.
- Креатив: гумор, простота, яскравість (віральний контент, привернення уваги).
- Соціальні та партнерські проекти (PR).
- Перегляд портфеля: акцент на бренди, які важко замінити.
- Співпраця з аптечними мережами (ексклюзивні угоди, спільні акції).
- Юридичні заходи.
Держава та пацієнти:
Держава:
- Стимулювання локальної економіки.
- Зниження витрат на охорону здоров’я.
- Ризик монополізації.
- Складність контролю якості.
Пацієнти:
- Доступність.
- Обмежений вибір.
- Якість (ефективність, безпека).
Що далі:
- Частка ВТМ може досягати до 20-30% від загального обсягу продажів.
- Активна політика просування ВТМ для підвищення маржинальності та конкурентоспроможності аптечних мереж.
- Контрактні виробники отримують стабільні замовлення великих обсягів, що дозволяє оптимізувати виробничі процеси та знижувати собівартість продукції.
- Підвищений попит на місцеву продукцію створює можливості для локальних постачальників.
- Особлива увага з боку державних органів до аптечних мереж: маркування та пакування, контроль за рекомендаціями фармацевтичних представників, відсутність державного ринкового нагляду.
